O que é Marketing de Indicação? - resenha crítica

Este microbook é indicado para quem deseja aumentar as vendas de um jeito simples, sem precisar de grandes investimentos ou atitudes mirabolantes. 

Trouxemos os pontos mais importantes do bate-papo entre nosso CEO, Guilherme Mendes, e Rodrigo Noll durante uma live no Instagram. 

Rodrigo Noll é a maior referência do Brasil em marketing de indicação. Em 2017, fundou a Base Viral, que traz mentorias e incentivos para o método de vendas mais antigo que existe. Com indicações sistematizadas, sua empresa pode alcançar números incríveis. 

E nos próximos 12 minutos, você vai aprender um pouco mais sobre esse método. Está preparado?

O que é o marketing de indicação?

O marketing de indicação é uma estratégia que usa apenas os clientes atuais para fazer novas vendas. Não há necessidade de investimentos em anúncios ou ferramentas como descontos. 

Essa é a modalidade de impulsionamento de vendas mais antiga que existe. Porque é natural o ser humano indicar as coisas que gosta. A novidade implementada por Noll é a forma de transformá-las em um canal de vendas ativos da empresa. 

O “boca a boca” acontece de forma passiva, orgânica e sem controle. Já o marketing de indicação estimula os clientes a levarem amigos e parentes para a sua empresa ou produto. É uma estratégia controlável, previsível e escalável. 

Não importa se você tem um pequeno, médio ou grande negócio. Vamos explicar ,daqui a pouco, os detalhes desse método - depois de aprender como Rodrigo Noll descobriu a ideia que mudou sua vida e de tantos clientes.

O surgimento da ideia

Quando era gerente de marketing de uma empresa de turismo, Rodrigo Noll tomou uma atitude que os empreendedores e profissionais do marketing falam, indicam, mas não fazem. Conhecer o perfil dos clientes é fundamental. Saber os detalhes da persona é a estratégia definitiva para impulsionar as vendas. 

Noll pegou uma lista de clientes e foi atrás de 10 deles, para conversar frente a frente, tomar um café e conhecê-los melhor. 

Ao voltar para casa, em Florianópolis, percebeu que havia um padrão. Foi a indicação de conhecidos que os levou até a empresa em que Rodrigo Noll trabalhava. Os perfis eram completamente diferentes, a única conexão entre eles eram as indicações.

Se eles vendiam tanto por indicações espontâneas, onde chegariam se houvesse um incentivo? Por isso, ele não cansa de repetir que sua grande ideia veio da rua. É lá que elas surgem. E como colocar isso em prática?

Como fazer?

Noll conta que 89% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar um bom serviço para amigos e conhecidos, mas apenas 23% colocam isso em prática. Essa lacuna acontece pela falta de incentivo dos vendedores. 

Por isso, cada cliente precisa ser estimulado a indicar. Noll montou mais de 300 programas de indicações e gerou mais de 25 milhões de reais em faturamento. 

Um bom programa de indicações precisa ser estruturado e mostrar os benefícios para os clientes. É necessário ter regras claras para trazer bons resultados a longo prazo.

Lembre-se que pedir uma indicação e criar um bom programa são coisas diferentes. 

Maior erro

O maior erro na elaboração de um bom plano de marketing de indicação é achar que apenas a recompensa é suficiente. Depois dele, errar na recompensa prejudica os resultados.

Sozinha, ela não garante sucesso. São quatro as regras para o bom marketing de indicação. A recompensa, a mecânica de funcionamento do programa, a ativação do incentivo e a otimização das indicações. 

Não pense em dar como brinde um produto antigo guardado na gaveta. A função da recompensa é deixar o cliente mais satisfeito, para ele indicar sua empresa mais vezes, melhorando a satisfação de maneira contínua e criando um ciclo virtuoso e positivo. Quanto mais satisfeito, mais ele indica. Quanto mais ele indica, mais recompensa ganha.

Alguns mentorados por Rodrigo Noll têm resultados de programas criados três anos atrás e vendem até hoje, batendo metas atrás de metas, num ciclo virtuoso contínuo. 

Pergunta-chave

Chegamos à metade desse microbook com a pergunta-chave para um bom programa de indicações: minha recompensa vai melhorar a satisfação do cliente atual? Se a resposta for sim, siga em frente. Se for não, repense o uso dessa recompensa. 

Ela deve ser útil, não um mero acessório descartável. 

O marketing de indicação funciona para qual tipo de negócio?

Muita gente faz essa pergunta para Rodrigo Noll. Por preguiça, muitos empreendedores se enganam e pensam que seu negócio é diferente dos outros, como se fosse muito especial. 

Esse pensamento é equivocado. O marketing de indicação funciona para todos porque ele não é uma ferramenta ou um macete. Ele é voltado para pessoas, e elas são iguais. Todos os seres humanos querem benefícios. 

Noll montou mais de 300 programas de indicações em 50 segmentos diferentes com sucesso. É impossível conhecer com profundidade cada uma das áreas. O marketing de indicação é uma criação de quem conhece pessoas.

Pense com a cabeça do seu cliente. Quanto mais satisfeito, mais resultados trará com o programa de indicação.

Mas fique atento ao bom serviço. O marketing de indicação não resolve os problemas de clientes insatisfeitos. Não é à toa que Noll chegou a negar a mentoria para empresas que prestavam péssimos serviços. O marketing de indicação não faz milagres. 

O funil ampulheta

O funil de vendas pode ser aumentado com um programa de indicações bem-sucedido. 

Ele vira um novo canal de aquisição e traz melhores resultados para a empresa. O funil ampulheta é um passo além do funil de vendas.

Insights na pandemia

Nesses dias de isolamento social, Noll se nega a contabilizar mortos, infectados e notícias ruins. Foi um combinado que fez com ele próprio. 

Ao saber do começo da pandemia, estava escalando o Kilimanjaro. Quando voltou ao Brasil, tomou todas as decisões de austeridade e defesa de caixa para proteger seus prestadores de serviço de uma só vez. 

Além disso, também tomou a frente do movimento #Retomada para ajudar os empreendedores. Chegou a ser taxado de louco, por pensar em retomada antes da escalada do coronavírus no Brasil. 

Mas Noll dizia que tinha três opções: compartilhar notícias ruins, assistir Netflix ou trabalhar para se adaptar. E escolheu a última. 

Nesses tempos, as necessidades do cliente não acabaram. Noll ressalta que as melhores ideias não caíram do céu. 

E sugere aos empreendedores que se informem. Além disso, buscar liquidez, conversar com clientes, renegociar o que houver de dívidas, antecipar receitas dos cartões de crédito, não tentar apenas vender, mas entender os problemas de outros envolvidos na crise em seu negócio fará com que seja lembrado quando tudo isso passar. 

Tenha empatia, atenda via internet ou em casa se puder, venda voucher. Converse, adapte-se, busque soluções. Vai passar. 

O novo normal

Nesse momento de crise e incertezas, o maior erro é achar que este ou aquele negócio vai voltar ao normal. Estamos diante de um novo normal. O mercado vai mudar. 

Para onde? Ainda não sabemos. Mas manter a calma e estar preparado, conversando e estudando os diversos cenários, é a melhor forma de evitar ser pego por surpresas indesejáveis depois da crise. 

Notas finais 

Em tempos imprevisíveis e de crise, ouvir quem se notabilizou por ideias inovadoras é fundamental para traçar cenários e tomar decisões.  Os ensinamentos de Rodrigo Noll indicam que as respostas estão no dia a dia das pessoas. No “boca a boca”, no simples. Às vezes, à sua frente, e você ainda nem percebeu. 

Dica do 12min

Gostou das dicas do Rodrigo Noll? Aproveite para ouvir o microbook Investimento em tempos de crise. Nele, trazemos o melhor da live do nosso CEO, Guilherme Mendes, com Gabriela Mosmann, economista e analista de investimentos da Suno Research. No meio do caos, é importante tomar as melhores medidas para proteger seu dinheirinho!